L’apport d’affaires est un métier principalement commercial, non pas dans le sens de la prospection qu’il implique mais bien dans les conditions de la mise en relation entre le prestataire et le client final. Certaines de ces mises en relation sont règlementées, et il est important pour toutes les parties d’en avoir conscience.
Quelques règles ..
Je ne rentrerai pas dans une liste exhaustive des professions règlementées qui sont concernées, mais l’apporteur d’affaires classique ne peut pas travailler par exemple dans l’immobilier ou la « finance ».
La vente ou l’apport de biens immobiliers ou fonciers est très encadré, et il est nécessaire d’avoir ce que l’on appelle la carte T pour pouvoir exercer. Si vous souhaitez vous lancer en tant qu’auto-entrepreneur ou libéral sur ce domaine je vous invite à consulter le site service-public.
Un autre exemple concerne le courtage en prêt ou en assurance : vous avez l’obligation d’être enregistré à l’ORIAS (et donc d’avoir validé une formation) pour participer à la vente de produits ou placements.
Autre subtilité à avoir en tête : certaines professions n’ont tout simplement pas le droit de rémunérer les apporteurs d’affaires. N’essayez donc pas de négocier avec votre notaire ou votre avocat, vous seriez déçu.
Un cadre à prévoir
Ceci étant, si vous vous êtes assuré de pouvoir exercer sur le domaine de vos clients, vous devez vous-mêmes mettre en place un fonctionnement encadré.
Votre prestation est-elle ponctuelle ou continue ? Intervenez-vous au nom de l’entreprise ou en son nom ? Avez-vous du matériel à disposition ou devez-vous solliciter les ressources de votre client ?
Pour répondre en quelques mots : ça dépend.
Voici quelques exemples (basés sur notre propre expérience) :
- Quelle que soit les modalités de rémunération, vous devez toujours contractualiser la relation d’apporteur avec le prestataire. Ce contrat précise les conditions de représentation, le matériel et services mis à disposition ainsi que les tarifs s’appliquant pour les commissions ;
- Facturer une prestation d’apport est normale dès lors que vous dédiez du temps à votre client, mais vous devez clairement le définir et le suivre. Quant à la tarification elle doit être fixe pour l’effort induit et distincte des éventuelles commissions ;
- Le commissionnement doit être clairement fixé, ainsi que les conditions de versement par votre client : prenez-vous un forfait ? Un pourcentage ? Quelle condition de marge minimale doit être respectée etc. ;
- Dernier point important : la confidentialité ! Vous ne devez jamais vous engager dans une relation d’apport d’affaires si les clauses de confidentialité et de publicité ne sont pas écrites.
Les responsabilités
Même si cela paraît évident les responsabilités mutuelles doivent être claires pour tous les intervenants : l’apporteur est responsable de la mise en relation, le prestataire de la fourniture des biens et services et le client du respect de ses engagements.
En tant qu’apporteur vous ne devez jamais prendre sur vous la responsabilité d’une réalisation, mais d’un point de vue éthique assurez-vous que tout correspond bien aux attentes : rien n’est plus désagréable que d’avoir vendu un produit que vous n’auriez jamais acheté.
En résumé
Un apporteur d’affaires n’est ni plus ni moins qu’un « relationneur » : il met en relation un besoin et une offre. Pour ne pas servir de bouc-émissaire ou prendre des responsabilités excessives il est important de clarifier le plus d’éléments possibles.
N’oubliez jamais : « Ce sont les évidences qui méritent d’être répétées ».
